Salgsforhandlinger

Forhandlinger er en naturlig del av salgsprosessen, og da handler det gjerne om løsninger, priser, betingelser, garantier, service, levering, etc. Dessverre kan disse forhandlingene lett bli slik at kunden bare presser og at selger bare gir. Kunden har makten, selgeren blir underlegen og risikerer å gi bort alt for mye. Dette er nok en erfaring flere av oss har hatt.

Forhandlingssituasjonen

Noen gleder seg til forhandlingene, andre gjør det ikke. Man kan mislike selve situasjonen og oppleve forhandlingene som en personlig konfrontasjon. Dette kan føles spesielt problematisk når man har brukt lang tid på å skape en god relasjon til kunden, for at det så under forhandlingene kan oppstå uenighet og misnøye. Dette er det flere selgere som misliker.

Hvis du opplever det slik, så er det viktig at du tar tak i realitetene. Markedskreftene er nå engang slik at selger vil gjøre det han kan for å få kundens aksept for produktet, vilkårene og prisene, mens kunden er opptatt av å få best mulig produkt, med de beste vilkårene, til den lavest mulige prisen. Siden dette bygger på forskjellige interesser, er det naturlig nok grunnlag for uenighet og konflikt. Innse derfor med en gang at dette er utgangspunktet i alle kontraktsforhandlinger, selv om du synes at løsningen, vilkårene og prisene du presenterer er veldig gode og at det absolutt ikke burde være noe grunnlag for konflikt dere imellom. Utfordringen ligger rett og slett i å komme frem til en best mulig avtale i samspill med kunden som er delvis uenig med deg.

Andre synes at kontraktsforhandlingene er det beste med hele salgsprosessen. Adrenalinet bruser og konsentrasjonen er på topp. Er du skikkelig forberedt, og til og med har trent på forhandlingene før du går i dem, så blir dette ordentlig moro. Gled deg til forhandlingene, dette er jo noe av det som gjør salgsyrket så herlig!

Dialogen

Dialogen i kontraktsforhandlinger kan til tider fortone seg som en form for kamp, hvor det benyttes forskjellige metoder for å nå målet. Det stilles krav og ønsker, som blir innfridd eller avvist, det forklares og argumenteres, det kommer ekte eller falske innvendinger og det smigres og det trues. Forhandlingene kan bølge frem og tilbake. Det kan til og med hende at noe av det som blir sagt ikke er helt sant, ei heller helt rettferdig. Da kan man jo synes at den andre parten ikke er spesielt sympatisk lenger, og misnøye og en uhyggelig atmosfære kan fort bre seg i møterommet.

Men bit dette i deg! La deg ikke bli revet med til å bli negativ, sint, sur og lei. Smil og kos deg i stedet. Du må være profesjonell, for dette handler ikke om deg som person, men om selve handelen. Husk at kontraktsforhandlingene kun er en kort fase av et langt og godt samarbeid med kunden, og at forhandlingene i seg selv har sitt «eget liv» med egne rammer og spilleregler. Du må ikke la dette ødelegge grunnlaget for en langsiktig god relasjon, men heller se det som noe positivt som du kan lære av.

Ditt eget kostnadsbilde

I mange tilfeller må selgeren forsvare sine priser i kontraktsforhandlingene. Det vil være en stor utfordring for deg hvis du selv ikke er komfortabel med prisene på produktene du dine. Det vil gjøre deg usikker, noe som kunden kan merke underveis.

Ikke glem at prisnivået som er satt på dine produkter neppe er tilfeldig valgt. Prisene er et bilde av de kostnader dere har i forbindelse med råvarer, produksjon, lager, transport, salg, markedsføring, lønninger, administrasjon, etc., samtidig som det reflekterer hva slags fortjeneste din bedrift bør ha. Ved hjelp av de produktene du representerer skal din bedrift sikre en fremtid som arbeidsplass både for deg og dine kollegaer. Prisene indikerer også hvilken posisjon man vil at produktet skal ha ute i markedet. Sett deg godt inn i alt dette, slik at du bedre forstår grunnlaget og derved på bli mer komfortabel med hvorfor prisene er som de er. I kontraktsforhandlingene skal du fremstå som bedriftens representant, med rak rygg!

Ikke glem det du har sagt tidligere

Gjennom hele salgsprosessen har du forsøkt å overbevise han om hvor bra ditt produkt er, og nå i kontraktsforhandlingene må du ikke glemme eller undervurdere hva dette kan bety for han. Dersom det er slik at kunden ved hjelp av dine varer eller tjenester kan få økt produktivitet, økt effektivitet, få solgt mer, få mer fornøyde kunder, mer fornøyde medarbeidere, økte markedsandeler, tjent mer penger, osv, så er det åpenbart at dette har stor nytteverdi for han! Dette er de fleste kunder villige til å betale for. Selv om kunden under selve kontraktsforhandlingene ikke akkurat gir uttrykk for det, så ikke vær engstelig for at han ikke forstår hva det hele dreier seg om. Dine priser og vilkår er jo faktisk den motytelsen din kunde må yte for at han skal kunne få glede av dine varer og tjenester. Begge parter yter noe. Kunden blir fornøyd og du blir fornøyd, så vi får det som kalles en ”vinn – vinn” situasjon. Lennart Rosell sier i boken «Innkjøpsteknikk» at det å være en god innkjøper er det samme som å få bedriften til å tjene mest mulig, samtidig som at kundene og leverandørene er fornøyde.

Hvordan kan du bli en god forhandler?

Det er en rekke elementer som gjør at man kan bli god i kontraktsforhandlinger, og ett viktig element er selvfølgelig lang erfaring. Dog er det ikke alle forunt å ha så lang erfaring i dette, men det er fortsatt flere ting som du selv kan ta tak i for å bli dyktig.

I sin bok ”Forhandlingsteknikk, veien til fremgangsrike forhandlinger” nevner Iwar Unt spesielt disse punktene:

• Være en god lytter og beherske spørreteknikk
• Være godt forberedt
• Vise taktfullhet
• Ha en god evne til å uttrykke seg
• Analytisk
• Smidig, kreativ og fleksibel
• Tålmodig
• Følelseskontroll
• Empati

Disse egenskapen en god forhandler bør ha er vel alle egenskaper du bør være i besittelse av for å være en dyktig selger. Din evne til å tilpasse deg situasjonen og være fleksibel, men samtidig være så resultatorientert at du har klar fokus på å nå dine mål, er meget viktige forutsetninger i salgsyrket.

Lykke til!