Forberedelse til forhandlinger

Det er en styrke å være godt forberedt til salgsforhandlingene! Grunnen er at det vil kunne gi deg trygghet og et solid fundament å forhandle ut i fra, og ikke låse og begrense dine muligheter. Ved kunnskap, kreativitet og fleksibilitet vil du kunne ta tak i de situasjonene som oppstår og derved øke dine muligheter til å lykkes. Selv om veien frem til kontrakten kan synes klar, så bør du likevel ha forberedt deg godt på hvilke muligheter, problemer og alternative veier som kan oppstå. Du må aldri gå ut ifra at din kunde har samme behov eller prioriteringer som deg! Som en del av forberedelsene bør du forsøke å sette deg inn i hvordan du tror han tenker og hva det er han vil legge vekt på.

Her er et eksempel på hvor forskjellig syn du og din kunde kan ha på samme sak:

Du tenker:		Kunden tenker:
– Jeg har gitt for altfor lav pris.		– Vi betaler alt for mye for det vi har i dag, så prisen på den nye løsningen må være rimeligere.
– Våre kostnader har økt, både på innkjøp, logistikk og lønn, så jeg har ikke råd til å senke prisene ytterligere.		– Når våre kostnader på administrasjon og lønn har økt, så må jeg sørge for å redusere kostnadene forbundet med nye investeringer.
– Vi har andre store kunder som betaler mer for dette enn han kommer til å gjøre.		– Jeg kjenner andre bedrifter som har lavere kostnader på denne typen løsning enn det han tilbyr meg.

Som du forstår må du forsøke å se kundens prioriteringer med hans øyne. Du må aldri anta noe, men vite. Så spør kunden, rett og slett fordi dere kan ha forskjellige oppfatninger. Planleggingen av hvilke spørsmål du bør stille kunden er derfor en viktig del av dine forberedelser. Finn ut hva som ligger bak kundens meninger, for på den måten å få en bedre forståelse for hva som må til for å få ordren.

Ofte kan vi høre at selgere mange tilfeller møter bedre forberedt til forhandlingene enn det innkjøperen gjør. Det er jo interessant, og det kan kanskje være flere årsaker til dette:

• Innkjøpers produktportefølje kan være svært differensiert, noe som kan føre til at innkjøperen må prioritere de viktigste områdene. Selgeren på sin side er spesialist på sitt produkt, har ofte et begrenset antall kunder å betjene, og er gjerne vant til å forhandle hver gang produktene selges.

• Selgeren kan ha større fokus, oppmerksomhet og støtte fra sin egen ledelse i sin bedrift, enn det innkjøperen har fra ledelsen i sin bedrift. Leverandører legger ofte stor vekt på utdanning og trening, slik at selgeren i mange tilfeller kan ha mer forhandlingskompetanse enn det innkjøperen har.

• I mange organisasjoner blir ikke innkjøpsprosessen gjennomført med den nødvendige tverrfaglighet som man kanskje burde ha gjort. Dette kan føre til at de som skal forhandle selve innkjøpet kan komme for sent inn i prosessen og derved får liten tid til forberedelser.   

Det er hyggelig å høre at enkelte mener at vi selgere er godt forberedt, men husk at dette er i generelle termer. Det er deg det handler om nå, nemlig hvor godt forberedt du selv møter til forhandlinger med din kunde. Dersom du er dårlig forberedt, så kan usikkerheten komme snikende. Er du usikker, er det stor risiko for at du prøver å nå ditt mål ved hjelp av innrømmelser og ettergivenhet i forhandlingene.

Det kan bli dyrt for deg, så forbered deg godt!