Key Account Manager

Hva kreves det av en Key Account Manager som skal jobbe med bedriftens aller største og viktigste kunder? Hvem er skikket til denne jobben, hvem bør og hvem kan bli en KAM? Krav og ønsker er forskjellig, men det er en noen kunnskaper, ferdigheter og personlige egenskaper som i alle fall bør være på plass. Her skal vi se litt nærmere på hva det kan være.

 
Først og fremst, Key Account Manager er bedriftens ambassadør overfor deres viktigste kunder. Det er som oftest en selger som tiltrer denne stillingen, men det må ikke nødvendigvis være slik. Noen mener at alle som oppriktig ønsker å vedlikeholde og utvikle business med bedriftens viktigste kunder, og som er skikket til det, burde kunne få mulighet til det. Det har også forekommet at kunden selv har gitt innspill på hvem de ønsker kan være deres representant hos leverandøren, hvis de har blitt spurt. Kanskje foreslår de en person som er fra en funksjon som ikke er i direkte salg i dag, men i stedet en fra ordrekontoret, økonomi, marked eller logistikk. Uansett vil det fra bedriftens ståsted være viktig at en Key Account Manager må kunne selge!
                                                          
Hva forventer kunden?
La oss anta at dere leverer de riktige produktene til den riktige prisen i store kvanta til kunden. Det er åpenbart at innkjøpsledelsen forventer å bli behandlet som en viktig kunde av dere. De setter pris på at det er god kontakt og sterke relasjoner. De ønsker at du skal være deres sentrale kontaktperson til din bedrift, og at du kan ta tak i eventuelle problemer og løse dem til alles tilfredsstillelse. Kunden forventer at leverandørens representant har betydelige kunnskaper om sin egen bedrift, slik at han har vet hvor og hvordan man går frem for å få problemer løst. Samtidig må KAMen ha en viss “pondus” og gjennomslagskraft, slik at man blir hørt i sin egen organisasjon. Vær oppmerksom på at dersom kunden mener at Key Account Manager ikke har nødvendig autoritet i sin egen organisasjon, så kan det slå negativt ut for den videre utviklingen av samarbeidet.
 
Kunden forventer at KAM er profesjonell og fremstår med stor grad av integritet.  De ønsker at du forstår deres forretning, deres markedsbehov og konkurransesituasjon. På den måten kan du ved hjelp av dine produkter og løsninger bidra til at kunden når sine egne forretningsmål. Mange sier også at KAMen skal fungere som en forretningsutvikler overfor kunden. Gjennom de varer og tjenester som dere kan levere, så jobbes det hele tiden for at kunden skal få økt nytteverdi, økt inntjening og lignende. Det vil alltid kunden synes er interessant!
 
Hva forventer ledelsen?
Din egen ledelse forventer naturlig nok at du ”kommer hjem” med kontrakten, så det er åpenbart at du må kunne selge og nå dine salgsmål. Du må beherske alle de grunnleggende salgsferdighetene som det å booke møter, avklare kundens behov, argumentere for din løsning, besvare innvendinger og ikke minst få ordren.
           
De fleste selgere arbeider etter en salgsplan, men som Key Account Manger må du i tillegg kunne forstå og arbeide etter din kundes beslutningsprosess. Din oppgave er å virkelig kjenne kunden og ha full oversikt og kunnskap om hva som skjer. Dette har du oversikt over og kontroll på i Key Account planen din. Du vil således bli den viktigste bidragsyteren i å gi din egen bedrift fakta og kunnskaper om kunden. Siden vi her snakker om din bedrifts aller største og viktigste kunder, så er denne informasjonen meget viktig for dere, ikke minst i den interne budsjettprosessen.
 
Du må forstå hva som må til for å lykkes i funksjonen og ikke bare ha ansvaret, men ta det! Du må etablere og utvikle sterke relasjoner, samt utvikle samarbeide og forretning for på den måten å sikre økonomiske resultater for din egen bedrift. Dersom det organiseres team mot kunden, forventes det også at du kan lede dette teamet. Å selge til de største kundene er ofte et teamarbeide som det behøves en dyktig person til å lede, nemlig deg.
Lykke til!
 
Utdrag fra boken «Key Account Management. Hvordan få de store ordrene av de største kundene»
 
 
%d bloggere liker dette: